employee assessment solutions blog

describe the image

BLOG

Làm thế nào tối ưu hoá đội ngũ bán hàng của bạn?

Posted by Kieu Nguyen on Jan 5, 2014 4:30:00 PM

Một quản lý bán hàng cần phải liên tục tìm kiếm các phương pháp và cách thức để thúc đẩy các nhân viên bán hàng của mình. Nhân viên bán hàng luôn phải chịu các áp lực về chỉ tiêu, những thay đổi của thị trường và các lĩnh vực mới. Nếu bạn là một quản lý bán hàng đang mong muốn tạo ra một môi trường làm việc thúc đẩy, hãy nhớ rằng bạn có khả năng cải thiện môi trường làm việc và tăng doanh số bán hàng của nhân viên. Sự thúc đẩy đúng đắn bao gồm hỗ trợ lẫn nhau, sự công nhận và khen thưởng. Hãy học cách lắng nghe từ đội ngũ bán hàng của bạn và điều chỉnh các mục tiêu của họ dựa trên những gì quan trọng nhất đối với họ. Hãy tìm ra các phương pháp để thúc đẩy đội ngũ bán hàng của bạn.

Phương pháp 1: Cải thiện môi trường bán hàng

  1. Thường xuyên sắp xếp các cuộc họp với nhân viên bán hàng của bạn.

    Thay vì tập trung vào những gì họ đang làm sai, hãy chắc rằng các cuộc họp mặt trực tiếp sẽ giúp họ nói ra các lo lắng, các khó khăn và những vấn đề trong môi trường làm việc. Nếu bạn tìm cách sửa chữa những áp lực công việc tiêu cực, bạn sẽ có thể tìm ra các vấn đề về động lực trước khi nó làm ảnh hưởng đến các chỉ tiêu và thời hạn của nhân viên.

    • Trong những buổi họp này, hãy hỏi các nhân viên bán hàng của bạn xem những điều gì sẽ thúc đẩy họ. Bạn có thể sẽ tìm thấy những câu trả lời khác nhau từ các nhân viên của mình, có người được thúc đẩy vì tiền, trong khi đối với một số khác là sự thăng tiến trong công việc hoặc môi trường làm việc đội nhóm hỗ trợ lẫn nhau. Hãy ghi nhớ những động cơ thúc đẩy khác nhau của từng nhân viên.
  2. Huấn luyện các nhân viên bán hàng

    event registrationCó nhiều cách để lên các kế hoạch huấn luyện nhằm gia tăng động lực.

    • Chỉ định các nhân viên bán hàng trong nhóm huấn luyện cho các nhân viên bán hàng khác. Đây là một cách tuyệt vời để bạn có thể nhận ra những kỹ năng đặc biệt của họ và khuyến khích thêm sự kết nối giữa các thành viên. Hãy yêu cầu một nhân viên bán hàng dành vài tiếng đồng hồ  lên kế hoạch cho buổi huấn luyện một tiếng đồng hồ về những chủ đề mà họ có kinh nghiệm.

    • Hãy thực hiện một vài chuyến tham quan thực tế. Sử dụng những mối quan hệ mà bạn có để tìm đến những người quản lý giỏi - người sẵn sàng cho bạn tham khảo đội ngũ bán hàng xuất sắc của họ. Xem xét về việc tạo ra một không gian bán hàng cho các sản phẩm hoặc ngành khác nhau. Ví dụ: Nếu như đội ngũ bán hàng của bạn cần kiên quyết hơn, hãy dẫn họ đến một buổi hội thảo và chứng kiến một người bán một món hàng với bài phát biểu trong vòng 30 giây. Sau đó bạn quay lại và yêu cầu họ viết một đoạn giới thiệu mới.

    • Bạn có thể chọn những nhà tư vấn bên ngoài để huấn luyện các nhân viên bán hàng của mình. Hãy chọn người huấn luyện thật kỹ lưỡng. Bạn phải chắc chắn rằng họ là những chuyên gia, có những kỹ năng quản lý thời gian hiệu quả và có thể khiến cho buổi đào tạo trở nên thoải mái. Giữ cho các buổi đào tạo được ngắn gọn và bao gồm cả cơ hội thực hành với các vị khách mời.

    • Chỉ định một người cố vấn có kinh nghiệm đào tạo sự gắn kết của các nhân viên bán hàng trẻ. Điều này sẽ giúp cho các nhân viên trẻ vượt qua được các khó khăn đối với một công việc mới. Hãy thưởng cho các cố vấn nếu như các nhân viên trẻ đạt được mục tiêu bán hàng. Đây là một lựa chọn tối ưu cho một môi trường yêu cầu làm việc nhóm.
  3. Đầu tư vào các công cụ bán hàng mới.

    Hãy đảm bảo rằng hệ thống quản lý khách hàng (CRM) của bạn sẽ nâng cao chất lượng môi trường bán hàng. Một công cụ ứng dụng trên thiết bị di động hoặc công cụ báo cáo qua email hàng loạt có thể tăng hiệu quả của nhân viên bán hàng, giúp họ đạt được mục tiêu và có thêm động lực.

Hầu hết các website và hệ thống quản lý khách hàng đều yêu cầu đào tạo trước khi sử dụng. Mức độ tiếp thu những công cụ mới này sẽ tùy thuộc vào bản thân nhân viên bán hàng. Do đó, hãy sắp xếp việc đào tạo này vào một thời điểm ít áp lực.

Phương pháp 2: Các chiến lược thúc đẩy

  1. Thiết kế kế hoạch thúc đẩy của bạn dựa trên mỗi nhân viên

    Nếu bạn có khả năng điều chỉnh được các hệ thống khen thưởng, hãy áp dụng các điều đó. Mỗi người cần được thúc đẩy một cách khác nhau, vì thế hãy chọn từ 1 đến 3 điều có thể giúp cho các nhân viên bán hàng làm việc chăm chỉ hơn và viết những điều đó xuống.

  2. Tạo ra một cấu trúc tiền hoa hồng hợp lý và hiệu quả.

    Nếu như chỉ có một vài nhân viên bán hàng của bạn đạt được mục tiêu doanh số, bạn cần xem xét lại cấu trúc tiền thưởng trên doanh số của mình để đảm bảo chúng giúp thúc đẩy các nhân viên bán hàng. Hãy xem xét lại các nhiệm vụ và mục tiêu doanh số, điều chỉnh chúng thấp hơn nếu như thị trường đang đi xuống hoặc tăng lên nếu như thị trường đang phát triển.

  3. Thực hiện các hình thức khen thưởng hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng.

    Thưởng một chuyến du lịch, ngày nghỉ, một phiếu mua hàng trị giá lớn, phiếu cà phê, phiếu ăn trưa hoặc thẻ thành viên cho các câu lạc bộ/ phòng tập thể thao cho nhân viên bán hàng xuất sắc nhất trong tuần để khuyến khích các nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu. Những phần thưởng tạm thời này có thể giúp các nhân viên bán hàng đạt được doanh số bằng cách giúp họ đánh dấu được các cột mốc quan trọng trong năm.

    • Những phần thưởng cũng giúp tăng sự cạnh tranh một cách công bằng. Sự cạnh tranh hằng ngày trong việc tìm kiếm các khách hàng tiềm năng mới hoặc các khách hàng tiềm năng đạt chất lượng có thể giúp mọi người thúc đẩy lẫn nhau làm việc tốt hơn. Hãy giữ các phần thưởng ở một mức độ phù hợp giúp cho các nhân viên tăng sự cạnh tranh công bằng nhưng không tăng các âm mưu phá hoại.
  4. Tạo ra các mục tiêu cho từng cá nhân.

    Dựa trên nguồn động lực của mỗi người, hãy điều chỉnh phần thưởng sao cho phù hợp với nhu cầu của họ. Ví dụ: Nếu bạn biết một nhân viên của mình có một lễ kỷ niệm, hãy tăng thêm cho họ 2 ngày nghỉ nếu họ đạt được mục tiêu bán hàng.

  5. Khuyến khích một môi trường làm việc đội nhóm.

    Các nhân viên bán hàng thường cảm thấy họ lẻ loi và chỉ làm việc để hướng đến mục tiêu. Hãy tạo ra một phần thưởng nhóm để khuyến khích họ giúp đỡ lẫn nhau cũng như chia sẻ các kiến thức cho một mục tiêu chung.

  6. Công nhận thành tích bán hàng.

    Thời gian bạn dành ra để chúc mừng một nhân viên làm việc chăm chỉ có thể quyết định việc họ sẽ làm việc chăm chỉ như thế nào để đạt được doanh số bán hàng kế tiếp. Hãy xem xét các chiến lược công nhận sau:

    • Khen thưởng trước toàn công ty. Đề cập đến các thành tích của họ tại các cuộc họp bán hàng và nêu cụ thể các chi tiết tạo nên sự thành công của họ. Ví dụ: bạn có thể nói rằng " Joe rất thành thạo trong việc đạt được các lời giới thiệu . Anh ấy là người đạt được chỉ số giới thiệu cao nhất trong công ty, điều giúp anh ấy đạt được chỉ tiêu đề ra. Joe, liệu bạn có thể nói cho chúng tôi biết rằng làm thế nào bạn có thể yêu cầu ai đó giới thiệu bạn đến bạn bè và đồng nghiệp của họ?”

    • Hãy gửi cho họ một văn bản công nhận. Đừng đợi đến lúc đánh giá hàng năm để công nhận thành tích của họ. Thay vì thế, bạn có thể gửi một lá thư đến nhà họ, công nhận giá trị của họ với công ty và kèm theo một phiếu quà tặng đến gia đình họ.

    • Giới thiệu họ và những thành tích của họ đến những người cấp trên của công ty. Không dễ để đạt được sự công nhận từ những quản lý cấp trên, đặc biệt khi tỷ lệ nghỉ việc ở vị trí nhân viên bán hàng của bạn cao. Khi một ai đó vượt qua được các mục tiêu, hãy sắp xếp cuộc họp để họ có thể gặp gỡ các nhân viên cấp cao hoặc mời họ đến tham dự một buổi họp chiến lược của công ty.

Topics: Đào Tạo và Phát Triển Nhân Viên, Kỹ Năng Bán Hàng




    guest blogger VI (2)

    Bài viết mới nhất

    Danh mục bài viết

    see all

    Kết nối với Profiles