employee assessment solutions blog

describe the image

BLOG

Bài học: Tuyển dụng nhân viên bán hàng đầu tiên cho công ty

Posted by Kieu Nguyen on Feb 5, 2014 10:00:00 PM

Bài học: Tuyển dụng nhân viên bán hàng đầu tiên cho công ty

Tuyển dụng nhân viên bán hàng đầu tiên có thể là một thách thức làm nản chí chủ doanh nghiệp của các công ty trong vực lĩnh vực công nghệ. Thông thường, chủ doanh nghiệp đều có kiến thức và kinh nghiệm về kỹ thuật hoặc khoa học và một ít kinh nghiệm về bán hàng. Để nhận biết được kiểu nhân viên bán hàng cần thiết và làm thế nào để tuyển dụng được họ sẽ tốn rất nhiều thời gian và công sức.

Dưới đây là 2 sự giải thích của 2 nhà doanh nghiệp, Melissa và Gordon:

Melissa, một nhà sáng lập của một công ty công nghệ khởi nghiệp, đã nhận ra rằng để phát triển công ty, cô ấy cần tuyển dụng được một nhân viên bán hàng tâm huyết. Gordon, nhà sáng lập của một công ty công nghệ khởi nghiệp khác cũng vừa đưa ra kết luận tương tự. Cả hai nhà sáng lập đều đã ký kết được một số hợp đồng và phát triển mối quan hệ với một vài khách hàng. Ngoài các hợp đồng khởi điểm đấy, cả hai công ty đều chưa có thu nhập. Melissa và Gordon đều đối mặt với vấn đề về việc tìm kiếm nhân viên bán hàng-người có thể giúp công ty họ ngày càng phát triển và tạo ra thu nhập cho công ty.

Melissa gặp những nhà doanh nghiệp cũng là bạn bè của cô với mục tiêu xác định những gì cô ấy cần tìm khi thực hiện tuyển dụng nhân viên bán hàng đầu tiên cho công ty. Cô ấy đã nhận ra được rằng nhân viên bán hàng phù hợp nhất với công ty cô ấy phải là một người có kinh nghiệm trong việc bán hàng tại các công ty khởi nghiệp thành công.

Gordon xem lại các mối quan hệ thời sinh viên của mình và cuối cùng anh ấy đã liên lạc với một người học cùng lớp trước đây hiện đang làm nhân viên kế toán tại một công ty quảng cáo trực tuyến đa quốc gia. Ben đã làm việc ở công ty đa quốc gia từ khi tốt nghiệp 4 năm trước và anh ấy có kinh nghiệm trong việc quản lý các mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và các tập đoàn khách hàng lớn của công ty.

Melissa tham dự các sự kiện của các công ty công nghệ khởi nghiệp và các diễn đàn doanh nhân trực tuyến. Cô ấy trao đổi với các khách hàng hiện tại và thảo luận các nhu cầu của mình với mọi người trong ban cố vấn. Thông điệp mà cô ấy truyền tải là cô ấy đang tìm kiếm một nhân viên bán hàng kinh nghiệm đã từng làm việc thành công cho các công ty khởi nghiệp. Cô ấy truyền đạt thông điệp của mình một cách rõ ràng rằng cô ấy đang tìm kiếm một nhân viên bán hàng có kinh nghiệm và chấp nhận các thử thách mới, thú vị và sinh lợi. Khi nhận được các hồ sơ xin việc, Melissa xem qua và tìm kiếm những hồ sơ nào có nền tảng kiến thức và kinh nghiệm bán hàng liên quan đến các công ty khởi nghiệp, cũng như các dữ liệu chi tiết về các thành công trước đó của họ.

Trong khi đó, Gordon và Ben gặp gỡ tại quán cà phê. Họ nhớ lại khoảng thời gian tuyệt vời của họ tại trường và nói về sự thú vị của công nghệ mà công ty của Gordon đã phát triển. Ben thú nhận rằng anh ấy đã chán làm việc tại công ty đa quốc gia và anh ấy nghĩ rằng công ty của Gordon thực sự có tiềm năng. Ben cho rằng với một hệ thống bán hàng đúng đắn, công ty của Gorden sẽ thực sự phát triển. Gordon nghĩ rằng Ben thực sự thấu hiểu được công ty của anh ấy và việc được làm việc với một người bạn tốt như Ben sẽ rất thú vị. Sau đó, Gordon đã hỏi Ben rằng Ben sẽ làm gì nếu làm việc tại công ty với chức vụ giám đốc kinh doanh. Ben đã thực hiện một vài nghiên cứu và dựa vào những kinh nghiệm anh có được tại công ty đa quốc gia, Ben đã đưa ra một kế hoạch phác thảo cho việc quản lý các hoạt động của bộ phận bán hàng tại công ty của Gordon. Gordon rất ấn tượng với bức tranh tổng thể về kế hoạch chiến lược mà Ben đã chuẩn bị và việc Ben đã dự định sẽ sử dụng hệ thống bán hàng từ công ty đa quốc gia mà anh ấy đã học được để ứng dụng vào công ty của Gordon.

Sau khi đã xem xét các hồ sơ xin việc, Melissa quyết định chọn ra 5 ứng viên. Cô ấy gọi cho từng người và nói về công ty cũng như về sản phẩm của công ty; sau đó, cô ấy yêu cầu từng ứng viên phát triển một kế hoạch bán hàng tổng thể cho công ty trong 2 năm tới. Mellisa dự định sẽ xem qua từng kế hoạch bán hàng và mời các ứng viên có bản kế hoạch tốt nhất đến và phỏng vấn. Khi cô ấy nhận được các kế hoạch bán hàng, cô ấy gạt đi các bảng kế hoạch không liệt kê số lượng bán hàng thông qua điện thoại mà các ứng viên dự định thực hiện mỗi ngày. Với lời khuyên của các doanh nhân là bạn của cô, Mellisa tìm kiếm một người có khả năng thuyết phục và ký kết hợp đồng ngay từ ngày đầu tiên. Mặc dù các kế hoạch bán hàng cô nhận được đều có những giá trị sâu sắc về việc làm thế nào để có thể phát triển bán hàng tại công ty cô một cách tốt nhất, Melissa đã mời hai ứng viên có tiềm năng mạnh nhất đến phỏng vấn. Cả hai đều hài lòng với mức lương chủ yếu dựa trên hoa hồng và cả hai đều có kinh nghiệm trong việc tạo ra doanh thu bán hàng đầu tiên. Melissa quyết định chọn ứng viên có kinh nghiệm hơn. Bởi vì cô ấy biết rằng cô ấy sẽ cần ai đó có khả năng quản lý một đội ngũ bán hàng và chỉ dẫn những nhân viên mới.

Gordon thuê Ben với chức danh Giám đốc phòng phát triển kinh doanh. Đến từ một công ty không quá tập trung vào công nghệ, Ben cảm thấy rằng anh ấy cần dành vài tuần lễ để học chi tiết về sản phẩm của công ty, thực hiện nghiên cứu thị trường và tổ chức các buổi họp chiến lược với Gordon. Vì Ben khăng khăng đòi một khoản lương cố định thay vì lương dựa trên hoa hồng, công ty của Gordon phải gánh chịu một khoản chi phí mà công ty không thể hỗ trợ nếu việc doanh số bán hàng không đủ lớn. Khi Ben càng dành nhiều thời gian cho việc vạch ra chiến lược và học về những xu hướng thị trường thì công ty của Gordon càng phải gánh chịu. Vì Gordon và Ben là bạn của nhau, Gordon không thể nói gì về những thất bại của Ben trong việc tạo ra doanh số bán hàng thực tế. Cuối cùng, Gordon phải sa thải Ben và tự mình tiếp tục thực hiện các hoạt động bán hàng của công ty. Gordon đã không còn đủ tiền để chi trả cho một nhân viên mới, và trong khi anh ấy đang bận rộn với các cuộc gọi điện thoại bán hàng, các hoạt động khác của công ty trở nên trì trệ.

Với sự có mặt của một nhân viên bán hàng có động lực cao và kinh nghiệm, công ty của Melissa ngày càng phát triển mạnh mẽ. Nhân viên bán hàng mới đã tận dụng một danh sách đầy đủ các liên lạc cá nhân để bảo đảm có một vài hợp đồng với các khách hàng trung thành. Đồng thời, nhân viên bán hàng mới cũng được Melissa và các kỹ sư hỗ trợ trả lời các câu hỏi kỹ thuật phát sinh mà cô ấy chưa có câu trả lời. Melissa đã thực hiện quản lý công ty phát triển một cách mạnh mẽ.

Những kinh nghiệm khác nhau của Melissa và Gordon nhấn mạnh những điểm chính sau:

  1. Nhân viên bán hàng đầu tiên bạn thuê phải có kinh nghiệm tạo ra doanh số bán hàng ở những công ty khởi nghiệp khác. Những ứng viên có giá trị nhất là những người có thể chỉ ra được kinh nghiệm trước đây trong việc tạo ra doanh thu thành công từ con số không. Họ cũng nhắc đến các thành tựu này trong hồ sơ của mình và đưa ra bằng chứng hoặc người chứng thực.

  2. Khi tuyển dụng nhân viên bán hàng đầu tiên, hãy lựa chọn những mạng lưới quan hệ gần với hoạt động kinh doanh của công ty. Mạng lưới các nhà đầu tư khi doanh nghiệp còn trong “trứng nước”, mạng lưới các doanh nhân, hiện tại hoặc đã nghỉ hưu, và những người trong ban cố vấn sẽ cung cấp cho bạn thông tin hữu ích để tìm được các ứng viên xuất sắc.

  3. Một dấu hiệu nhận biết một nhà bán hàng tài năng đó là họ sẵn sàng chấp nhận mức lương phần lớn dựa trên hoa hồng. Những người biết bản thân mình là những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp sẽ tin rằng họ có thể kiếm được nhiều hơn bằng tiền hoa hồng hơn là tiền lương cố định.

  4. Nhân viên bán hàng xuất sắc làm việc hướng đến mục tiêu bán hàng và cảm thấy thoải mái trong việc báo cáo các chỉ số đo lường hiệu suất chẳng hạn như số lượng các cuộc gọi bán hàng, các khách hàng tiềm năng tạo ra và những hợp đồng đã được ký kết cũng như doanh thu đạt được sau mỗi lần bán hàng.

  5. Một nhân viên bán hàng giỏi không nhất thiết phải là các chuyên gia trong lĩnh vực công nghệ của bạn trước khi họ bắt đầu thực hiện các cuộc gọi điện bán hàng. Nếu một ai đó dự định dành cả tháng để học hỏi về các đề nghị của bạn, đó là dấu hiệu cho thấy rằng họ thiếu đi các yếu tố cần thiết để tồn tại ở một công ty khởi nghiệp.

  6. Nhân viên bán hàng xuất sắc tạo ra những ấn tượng đầu tiên rất tốt đẹp vì họ là một nhân viên bán hàng! Một nhân viên bán hàng xuất sắc sẽ tìm cách đạt được lời giới thiệu từ những người bạn biết và tôn trọng, họ sẽ thực hiện các nghiên cứu rất kỹ lưỡng về công ty bạn và bắt đầu xây dựng những mối quan hệ với nhân viên hiện tại của bạn khi họ vừa bước vào văn phòng.
Click me

Topics: Tuyển Dụng Hiệu Quả, Kỹ Năng Bán Hàng, Bán hàng




    guest blogger VI (2)

    Bài viết mới nhất

    Danh mục bài viết

    see all

    Kết nối với Profiles