employee assessment solutions blog

describe the image

BLOG

Hành vi bán hàng dẫn đến bán hàng thành công!

Posted by Kieu Nguyen on Mar 26, 2014 9:00:00 PM

hành vi bán hàng dẫn đến bán hàng thành côngCEO đang đầu tư hơn bao giờ hết đối với lực lượng bán hàng của họ tuy nhiên kết quả lại không được cải thiện. Để hiểu rõ về vấn đề này, chúng tôi đã quan sát các nhà bán hàng chuyên nghiệp trong các cuộc bán hàng trực tiếp. Qua đó, chúng tôi phát hiện ra 8 bộ hành vi bán hàng. Tin xấu là chỉ có 3 trong số 8 bộ hành vi bán hàng-chiếm 37% số nhân viên bán hàng-là có hiệu quả. Hơn nữa, một vài hành vi trong số 63% số nhân viên bán hàng còn lại thực sự khiến hiệu suất giảm. Tuy nhiên đi kèm theo đó là tin tốt - 8 bộ hành vi này đại diện cho xu xướng hành vi, không phải là đặc điểm tính cách. Do đó, các nhà quản lý có thể thay đổi các nhân viên bán hàng hiện tại và tuyển dụng các nhân viên mới hiệu quả hơn trong tương lai nếu họ hiểu được 8 bộ hành vi bán hàng.

Bán hàng là một công việc quan trọng, chịu trách nhiệm cho việc kích thích nhu cầu cho một sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Các nghiên cứu cho thấy rằng nhân viên bán hàng đối với thị trường B2B (doanh nghiệp đến doanh nghiệp) đang ngày càng gia tăng trong việc tham gia vào các vai trò chiến lược của việc quản lý mối quan hệ, dự báo, phân tích, tư vấn bán hàng bao gồm điều chỉnh sản phẩm/ dịch vụ theo nhu cầu của khách hàng. Điều đáng chú ý là phần lớn các khách hàng yêu cầu nhiều hơn từ các nhà cung cấp, và trong nhiều tình huống, người phải đáp ứng được các nhu cầu này từ khách hàng là đội ngũ bán hàng

Tầm quan trọng của bán hàng thể hiện ở số lượng nhân viên đang làm công việc này (chỉ riêng ở Anh cũng chiếm khoảng một triệu người) và ở mức thù lao cao mà họ nhận được (mức lương cơ bản dao động từ 35,000 bảng đến 75,000 bảng trong nghiên cứu này, trước khi tính thêm thu nhập theo hoa hồng).

Dù vậy, có rất nhiều nhân viên bán hàng không đạt được hiệu suất cao. Nghiên cứu trước đây đã cho thấy rằng các khách hàng tìm kiếm 3 yếu tố ở một người bán hàng: uy tín, kiến thức và tính chuyên nghiệp. Tuy nhiên, cho đến bây giờ, có rất ít nghiên cứu về những điều làm nên một cuộc bán hàng hiệu quả và sự khác biệt với  một cuộc bán hàng không hiệu quả. Vì vậy, chúng tôi làm việc với Silent Edge, một công ty tư vấn đã sử dụng một bảng điểm chi tiết để thu thập quan sát của hơn 802 cuộc bán hàng trực tiếp trong vòng 6 năm qua. Chúng tôi đã tiến hành phân tích chuyên sâu những quan sát này. Kết quả cho chúng tôi biết rất nhiều về thành công trong việc bán hàng.

8 Bộ Hành Vi Bán Hàng

Kết quả của chúng tôi cho thấy rằng có 8 bộ hành vi bán hàng được sử dụng trong các cuộc bán hàng. Mức độ thành công khi sử dụng từ thấp đến cao, bao gồm: Người giao thiệp, người công kích, người tường thuật, người tập trung, người kể chuyện, người tư vấn, người chốt hợp đồng và chuyên gia. Đối với mỗi bộ hành vi (với ngoại lệ có thể có của các chuyên gia) đều có những điểm mạnh và điểm yếu-nên ảnh hưởng đến việc đào tạo và phát triển mà họ nhân được.

NHỮNG NGƯỜI GIỎI NHẤT

  • Chuyên gia (9%)

Thực hiện bán hàng một cách trôi chảy, làm hài lòng khách hàng và rõ ràng làm việc tốt hơn so với các đồng nghiệp của mình. Các chuyên gia ít khi bị khách hàng phản đối, có thể bởi vì họ được đánh giá là đáng tin cậy. Họ không cần được huấn luyện nhiều và bản thân họ có thể là một cố vấn đáng giá cho các nhân viên bán hàng kém thành công hơn.

  • Người chốt hợp đồng (13%)

Là người chốt được một số giao dịch lớn (thường là về sản phẩm hơn là dịch vụ) và có thể xử lý hiệu quả những phản đối của khách hàng. Tuy nhiên phong cách nói chuyện trơn tru và đôi khi khoa trương của họ có thể khiến nhiều khách hàng không thích. Huấn luyện ở mức độ cấp cao có thể "điều chỉnh" những hành vi thành công này và giúp họ trở thành các chuyên gia.

  • Chuyên gia tư vấn (15%)

Lắng nghe tốt và là người giải quyết tốt các vấn đề; họ phát triển các giải pháp đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nhưng họ thường có xu hướng một chiều và từ bỏ những ví dụ đáng giá có thể thúc đẩy doanh số bán hàng. Họ cũng ít cẩn thận trong việc chuẩn bị trước khi gặp khách hàng. Chuyên gia tư vấn là những người “tùy hứng” thể hiện trong các cuộc bán hàng. Việc huấn luyện nên tập trung vào phần chuẩn bị trước và trong cuộc bán hàng.

NHỮNG NGƯỜI CÒN LẠI

  • Người kể chuyện (7%)

Là người tập trung vào khách hàng và yêu thích việc cung cấp các trường hợp thực tiễn, nhưng họ thường nói quá nhiều và làm lãng phí nhiều thời gian trong cuộc bán hàng và không mang lại kết quả. Sự kết hợp giữa đào tạo và huấn luyện có thể cần thiết để cải thiện kỹ năng lắng nghe và tương tác với khách hàng.

  • Người tập trung (19%)

Biết rõ về sản phẩm của công ty và rất tin tưởng vào sản phẩm, nhưng họ thiếu sự tự tin. Họ thường nhấn mạnh vào chi tiết của các tính năng sản phẩm mà có thể không lắng nghe nhu cầu của khách hàng. Những nhân viên bán hàng này có thể cần được học hỏi và phát triển từ các buổi đào tạo bán hàng liên quan đến phát triển kỹ năng đặt câu hỏi của họ, kỹ năng chung và sự tự tin trong phong cách trình bày.

  • Người tường thuật (15%)

Đây là những người nắm rõ được các gói sản phẩm và thị trường nhưng họ lại quá phụ thuộc vào kịch bản. Họ luôn bám vào các tài liệu tiếp thị và không trả lời thuyết phục được các câu hỏi khó. Đào tạo nên tập trung vào kỹ năng đặt câu hỏi và kỹ năng bán hàng.

  • Người công kích (7%)

Hoàn toàn xem các cuộc bán hàng là cuộc thương lượng giá cả. Họ có thể thắng, và họ hiếm khi chịu lùi bước quá nhiều. Tuy nhiên một số khách hàng không thích cách tiếp cận hiếu chiến của họ. Cách tiếp cận "bán hàng cật lực" ngày càng  trở nên không ưa chuộng, tuy nhiên một vài nhân viên bán hàng phải mất rất nhiều thời gian để học được bài học này. Có thể một vài văn hoá công ty khuyến khích nhân viên bán hàng cật lực. Những người công kích nên được đào tạo các phương pháp bán hàng dựa vào mối quan hệ ngày nay.

  • Người giao thiệp(15%)

Ban đầu họ có thể gây ấn tượng với khách hàng bằng các cuộc trò chuyện thân thiện về những thứ như trẻ em, xe hơi. Nhưng họ thường không làm được gì hơn cả và thường rất ít khi có được hợp đồng. Họ cần được đào tạo bán hàng cơ bản, hoặc là một lựa chọn nghề nghiệp khác.

Điều gì quyết định bán hàng thành công

Phần thú vị nhất của các kết quả là những hành vi của nhân viên bán hàng liên quan đến bán hàn thành công như thế nào. Cụ thể, chúng tôi đã chứng minh được rõ ràng sự liên kết giữa việc chuẩn bị trước khi bán hàng và bán hành thành công. Phát hiện này đã phủ nhận hoàn toàn những đồn đại về vấn đề “tài năng bán hàng là thiên bẩm”. Trên thực tế, những cuộc bán hàng hiệu quả nhất là khi người bán hàng đã chuẩn bị kỹ lưỡng và đưa ra được quy trình trước đó. Những hành vi khác dẫn đến bán hàng thành công liên quan đến việc bán giá trị hơn là bán sản phẩm. Điều này có nghĩa rằng nhân viên bán hàng cần phải cân nhắc nhiều về giá trị của khách hàng sẽ gia tăng như thế nào từ sản phẩm hoặc dịch vụ hơn là chỉ tập trung vào bán các đặc điểm của sản phẩm.

Những kết quả này rất quan trọng cho tất cả các công ty muốn cải thiện hiệu suất bán hàng của họ. Các tổ chức thường có khuynh hướng tham gia vào những khoá đào tạo bán hàng không phù hợp, chủ yếu tập trung vào các vấn đề không đúng như là cố chấp tin vào các bài thuyết trình powerpoint dai dẳng để có được hợp đồng. Những nghiên cứu của chúng tôi cung cấp các bằng chứng phản bác quan điểm trên và đưa ra những phương hướng rõ ràng để cải thiện.

Tác giả: Giáo Lynette Ryals và Tiến sĩ Iain Davies

tim hieu giai phap sales checkpoint

Topics: phân loại tính cách, sales, Kỹ Năng Bán Hàng, Bán hàng




    guest blogger VI (2)

    Bài viết mới nhất

    Danh mục bài viết

    see all

    Kết nối với Profiles