employee assessment solutions blog

describe the image

BLOG

Xây Dựng Đội Ngũ Bán Hàng Hiệu Quả Của UNILEVER Việt Nam

Posted by Vy Huynh on Dec 12, 2014 11:30:00 AM

Trong chủ đề về tối ưu hóa đội ngũ bán hàng tại Hội nghị quốc tế lần thứ 2 về đánh giá và phát triển nhân tài được tổ chức vào tháng 9 vừa qua, Bà Trần Thị Diễm Khuê – Giám đốc xây dựng nguồn năng lực và phát triển kinh doanh của Unilever Việt Nam đã có một bài thuyết trình thú vị về phát triển các tài năng bán hàng, đặc biệt là trong Nhóm hàng tiêu dùng nhanh, với chính nghiên cứu của bà tại Unilever Việt Nam. Bài thuyết trình gồm có sáu phần chính: mô hình tổ chức, những yếu tố tạo thành một hệ thống quản lý bán hàng hiệu quả, nền tảng của quản lý nhóm hiệu quả, mô hình tổ chức nhà phân phối, bài nghiên cứu và cuối cùng là mô hình bốn phương pháp quản lý nhóm.

Đầu tiên, bà Khuê diễn giải mô hình tổ chức bán hàng với hai mảng chính là thực hiện chiến lược/kế hoạch và các chức năng hỗ trợ. Hai mảng này được chia thành sáu mục nhỏ: mục quản lý, kênh tiếp thị, hình thức thương mại truyền thống, hình thức thương mại hiện đại, xây dựng khả năng và hoạt động bán hàng. Tất cả những mục này hoạt động gần gũi với nhau tạo nên mô hình hiệu quả cho nghành công nghiệp hàng tiêu dùng nhanh.

 

Trong mô hình này, một tổ chức được phân thành công ty (làm cái gì) và nhà phân phối (làm như thế nào). Dù hai cơ quan này làm việc gần gũi và hỗ trợ lẫn nhau để một tổ chức có thể hoạt động một cách trôi chảy, nhưng lại có các chức năng và vai trò khác nhau.

Cùng với mô hình làm việc, bà Khuê còn giới thiệu 5 yếu tố nhằm nâng cao hiệu quả quản lý bán hàng. Đó là khả năng hiển thị sẵn có, lợi nhuận, mọi nơi và mọi lúc.

Hơn nữa, bà Khuê cũng trình bày phương thức nghiên cứu thị trường một cách hiệu quả. Nó được chia ra thành 4 mục: cấu trúc của thương mại truyền thống, triển khai theo địa lý, triển khai theo kênh phân phối và triển khai theo danh mục.

Bà Khuê cũng chia sẻ về cách tổ chức phân phối. Trong mô hình dưới đây, đại diện công ty làm việc chặt chẽ với giám đốc nghiệp vụ để giải quyết các vấn đề với trưởng phòng bán hàng, trưởng phòng nghiên cứu thị trường, trưởng phòng hậu cần và kế toán trưởng để chắc rằng những sản phẩm cuối cùng sẽ được giao đúng hẹn.

 

Đối với bài nghiên cứu này, bà Khuê khuyên mọi người phải chỉ ra được ngữ cảnh trước khi thực hiện chương trình bán hàng. Đầu tiên, các thách thức kinh doanh, thực tế và các khả năng trong kinh doanh phải được chỉ ra để có được cái nhìn toàn diện về tình huống. Sau đó, cơ hội và lỗ hổng trong tình huống này phải được điều tra rõ. Vì những yếu tố này có thể dẫn đến một chiến lược bán hàng hoàn hảo trong cửa hàng và một văn hóa hoản hào khi thực hành bán hàng ở cuối chuỗi tổ chức.

Trước khi kết thúc bài thuyết trình, bà Khuê đã đi vào phân tích mô hình bốn phương pháp quản lý nhóm.

 

Trong mô hình này, bốn yếu tố - kiến thức và kỹ năng, khả năng, quá trình làm việc – chuyển thành mô hình bốn phương pháp quản lý nhóm. Những yếu tố này hoạt động chặt chẽ với nhau và phục thuộc vào nhau nhằm mục đích quản lý nhóm được hiệu quả hơn. Kết thúc buổi diễn thuyết với mục hỏi đáp, bà Khuê bày tỏ rằng bà cảm thấy rất vui khi có thể chia sẻ kinh nghiệm và kiến thức của mình trong một buổi hội nghị chuyên đề này.

Bạn thích bài viết này, hãy subscribe trang blog!

Subscribe VI Blog

Topics: Bài Học Thương Hiệu, Bán hàng, Đội Ngũ Bán Hàng




    guest blogger VI (2)

    Bài viết mới nhất

    Danh mục bài viết

    see all

    Kết nối với Profiles