employee assessment solutions blog

describe the image

BLOG

6 Sai Lầm Thường Gặp Trong Chiến Lược Bán Hàng

Posted by Vy Huynh on Dec 29, 2014 11:30:00 AM

doh e1343242058673

Bán hàng là một công việc đầy cạnh tranh, đòi hỏi sự chuẩn bị, nỗ lực và cam kết mỗi ngày từ người bán. Khi đanh mất một hợp đồng vào tay đối thủ cạnh tranh, chúng ta thường tìm cách đổ lỗi cho các yếu tố như: giá thành, khách hàng khó tiếp xúc. Thay vì đổ lỗi, sẽ tốt hơn nếu bạn nhìn nhận sai lầm khi bán hàng của mình là từ những gì bạn đang làm hoặc chưa làm. Một khi bạn xác định những sai lầm đó, hãy sửa chúng để đạt được thành công trong những lần bán hàng tiếp theo.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu qua sáu sai lầm phổ biến nhất mà TẤT CẢ những người bán hàng đều mắc phải trong chiến lược bán hàng của mình.

(Nếu bạn quan tâm đến việc làm thế nào để tuyển dụng và phát triển có hiệu quả những người bán hàng, hoặc các chủ đề khác, hãy đọc bài viết liên quan trên blog của chúng tôi.)

Sai lầm # 1: Quên rằng quy trình bán hàng (Selling process) và mua hàng (buying process) hiện nay đã trở nên phức tạp hơn rất nhiều so với trước đây. (thuật ngữ "Complex sales")

Quy trình bán hàng ngày càng trở nên phức tạp hơn bao giờ hết:

  • Bạn có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn
  • Bạn có nhiều sản phẩm/dịch vụ để cung cấp cho khách hàng hơn. Viêc này khiến bạn phải đầu tư nhiều thời gian hơn để tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng
  • Có nhiều thành phần tham gia vào quá trình bán hàng của bạn và bạn phải đối phó với tất cả những người này nếu bạn muốn có được quyết định mua hàng từ họ.

Quá trình mua hàng cũng hoàn toàn thay đổi so với trước đây. Khách hàng hiện nay chủ động hơn trong việc tìm hiểu thông tin về sản phẩm/dịch vụ, nhà cung cấp, giá cả…mà không cần đến sự tư vấn từ nhân viên bàn hàng. Ngay lúc này, có thể những khách hàng tiềm năng của bạn đang tìm hiểu thông tin về sản phẩm/dịch vụ, tải tài liệu trên trang web công ty bạn hoặc đang kết nối, tham gia vào các trang mạng xã hội của công ty bạn mà bạn có thể hoàn toàn không hay biết. Ngày nay, khách hàng đội khi chỉ dựa vào sức mạnh của truyền thông và truyền miệng để đưa ra các quyết định mua hàng trước cả khi họ chính thức làm việc với một nhân viên bán hàng.

"Để bán thành công, hiểu được quy trình bán hàng rất quan trọng, nhưng việc hiểu được quy trình mua hàng lại quan trọng hơn nữa." - Phan Tín Nghĩa, Trưởng phòng Phát triển kinh doanh của Profiles International SEA

Nếu bạn không thường xuyên trau dồi kiến ​​thức về quy trình bán và mua hàng, thì cho dù bạn có kỹ năng, kinh nghiệm bán hàng thế nào đi nữa, sớm muộn gì bạn cũng trở nên lạc hậu và dần mất đi những hợp đồng và khách hàng tiềm năng.

Sai lầm # 2: Sử dụng sai phễu lọc khách hàng (sales funnel)

Nhiệm vụ đầu tiên của người bán hàng là cố gắng thu hút thật nhiều những người có thể có nhu cầu đối với các sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp. Tiếp theo là phân tích tiềm năng khách hàng để biết được nhu cầu của họ VÀ sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể hỗ trợ được họ hay không; quan trọng hơn hết là họ có khả năng tài chính và khả năng đưa ra quyết định mua hàng hay không. Rất nhiều nhân viên bán hàng thất bại bước này, dẫn đến các vấn đề như câu chuyện dưới đây:

Jon Biedermann, Phó Chủ tịch công ty phần mềm DonorPerfect tại Horsham, Pennsylvania, chia sẻ câu chuyện của ông: "Lần đầu tiên tôi bắt đầu công việc bán hàng, tôi vô cùng hăng hái và đầy tham vọng." Ông nhớ lại: "Khi ấy, không một khách hàng nào là tôi bỏ qua, không một ai là tôi không tiếp cận. Tôi đối xử với tất cả mọi người như thể họ sắp chuẩn bị kí hợp đồng với tôi vậy. Để rồi một ngày tội nhận ra đó là sai lầm vô cùng lớn. Một lần tôi tiếp cận được một khách hàng, đó là một trường đại học lớn ở Mỹ. Họ đồng ý gặp tôi để cùng nhau tìm hiểu về nhu cầu của họ, làm việc trong nhiều ngày liền để tùy chỉnh phần mềm dành riêng cho trường đại học của họ. Ngày chạy thử sản phẩm đến, sau khi thuyết trình trước 10 người đại diện từ phía trường đại học, tôi nghĩ mình đã nắm chắc hợp đồng này trong tay vì tất cả họ đều hài lòng, tôi có tất cả những gì họ cần, mọi thứ thật hoàn hảo cho đến khi tôi hỏi về việc đưa ra quyết định mua sản phẩm. Câu trả lời của họ khiến tôi thật sự sửng sốt: "Ồ, chúng tôi không có ý định thay đổi phần mềm hiện đang dùng. Chúng tôi chỉ đang xem xét về việc sử dụng sản phẩm này cho một chi nhánh nhỏ của trường, và chúng tôi rất hi vọng ông có thể tài trợ, hoặc tặng phần mềm này cho chúng tôi.” Ngay lập tức, tôi đã nhận ra sai lầm của mình. Trong khi tôi quá nhiệt huyết giới thiệu sản phẩm của công ty mình cho khách hàng, tôi lại hoàn toàn quên đặt ra một câu hỏi rất quan trọng liệu khách hàng tôi đang tiếp cận có quyền hạn và tiền bạc để đưa ra quyết định mua hàng hay không"  

Sau khi phân tích tiềm năng khách hàng, bạn chỉ giữ lại những khách hàng thật sự có tiềm năng ở lại trong phễu; những khách hàng còn lại cần phải được loại bỏ. Việc phân tích tiềm năng khách hàng cần được làm một cách kỹ lưỡng để có thể tìm ra những khách hàng thực sự tiềm năng. Bạn nên biết rằng không phải có càng nhiều khách hàng thì bạn sẽ có nhiều hợp đồng hơn. Sau khi tìm được khách hàng tiềm năng, bạn nên đầu tư thời gian cho những khách hàng tiềm năng này..

Sai lầm # 3: Không thật sự hiểu được nhu cầu của khách hàng

Rất nhiều nhân viên bán hàng mắc phải sai lầm này vì họ chỉ cố gắng bán những gì họ có mà không biết cách lắng nghe nhu cầu của khách hàng. Hiểu nhu cầu của khách hàng cũng quan trọng như việc hiểu sản phẩm/dịch vụ bạn đang bán. Bạn khó có thể bán một món hàng cho ai đó khi phần lớn thời gian bạn dùng chỉ để giới thiệu, ca ngợi các sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang bán mà quên lắng nghe những gì khách hàng thật sự cần. Hãy lắng nghe khách hàng để xác định được nhu cầu cụ thể của họ. Bạn càng hiểu về họ, những vấn đề họ đang mắc phải thì khả năng bạn giới thiệu đúng sản phẩm/dịch vụ giúp họ giải quyết các vấn đề sẽ cao hơn, khả năng bạn bán hàng được cho họ sẽ cao hơn.

Còn tiếp ...

Bạn thích bài viết này, hãy subscribe trang blog!
Subscribe VI Blog

Topics: sai lầm trong bán hàng, Bán hàng




    guest blogger VI (2)

    Bài viết mới nhất

    Danh mục bài viết

    see all

    Kết nối với Profiles