employee assessment solutions blog

describe the image

BLOG

6 sai lầm thường gặp trong chiến lược bán hàng - Phần 2

Posted by Vy Huynh on Dec 31, 2014 11:30:00 AM

describe the image

Sai lầm #4: Không có mục tiêu bán hàng cụ thể (có quá nhiều mục tiêu bán hàng cùng một lúc)

Đa phần nhân viên bán hàng thích “loay hoay” làm nhiều việc cùng lúc. Chính cách làm việc này tạo thêm nhiều công việc không cần thiết cho họ, kết quả là họ không có đủ thời gian chăm sóc cho các khách hàng tiềm năng. Ví dụ như đang gọi điện cho khách hàng, họ xoay sang nhập dữ liệu, rồi một lúc sau lại ngồi soạn hợp đồng.

Việc tập trung quá nhiều việc một lúc như thế cũng khiến bạn quên đi những thông tin cần chia sẻ hoặc thu lại từ khách hàng như: tên khách hàng, chức danh của họ, sản phầm họ thật sự cần, kết quả cần phải đạt sau mỗi cuộc nói chuyện hay gặp mặt, giá trị hợp đồng ước tính hay thời gian ước tính để chốt được hợp đồng.

Sai lầm #5: Không xác định những người có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng cuối cùng ("buying influencers”)

Buying influencers, họ là những người trong doanh nghiệp (có làm việc trực tiếp hoặc không trực tiếp với nhân viên bán hàng) nhưng lại có ảnh hưởng lớn đến quá trình bán hàng và quyết định mua hàng. Là một nhân viên bán hàng, bạn cần phải xác định được những ai là buying influencers đối với sản phẩm/dịch vụ bạn đang cung cấp. Khi đã xác định được họ là ai, bạn cần phải tùy chỉnh thông điệp về sản phẩm/dịch vụ cho phù hợp với mối quan tâm của họ. Có như vậy bạn mới đánh trúng được tâm lý của họ, khiến họ cảm thấy quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của mình. Và họ sẽ là người giúp bạn thuyết phục được decision maker.

Trong “Hội thảo quốc tế lần 2 về đánh giá và phát triển nhân tài” được đăng cai tổ chức bởi Profiles International SEA và TRG International, ông Al Rainaldi, một trong các diễn giả chính của hội nghị, hiện là giám đốc điều hành của Orion Performance Consultants, LLC và là một trong những giảng viên được cấp bằng của đào tạo bán hàng cao cấp Miller Heiman, đã chia sẻ bốn loại buying influencers như sau:

(để đảm bảo ngữ nghĩa cho bài viết, các từ chuyên môn sẽ được giữ nguyên tiếng anh và tạm dịch sang tiếng việt)

 

Economic Buying Influence*

(người nắm quyền quyết định chi tiền)

User Buying Influence*

(người sẽ trực tiếp sử dụng sản phẩm/dịch vụ)

Technical Buying Influence*

(người quan tấm đến chức năng, tác dụng, lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ đem lại)

Coach*

(người có mối quan hệ với người bán hàng)  

Vai trò

Chỉ có một Economic Buying Influence cho mỗi hợp đồng bán hàng (Đó có thể là một người, có thể là ban hội đồng quản trị)

  • Là người đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng.

  • Chịu trách nhiêm kiểm soát việc chi tiêu và giải ngân của mỗi doanh nghiệp.

  • Có toàn quyền sử dụng tài nguyên, nguồn vốn của doanh nghiệp.

  • Toàn quyền từ chối, toàn quyền đồng ý .

Có thể có nhiểu User Buying Influence

 

 

  • Là người sẽ trực tiếp sự dụng sản phẩm/dịch vụ.

  • Sản phẩm/dịch vụ sẽ có những tác động trực tiếp đến công việc hàng của họ.

  • Thành công của sản phẩm/dịch vụ dựa trên thành công trong công việc của bản thân họ (sản phẩm/dịch vụ giúp công việc của họ thuận lợi hơn, nhanh gọn hơn).

 

Có thể có nhiều Technical Buying Influence

 


  • Đánh giá, so sánh các tính năng, chức năng, tác dụng… của sản phẩm/dịch vụ.

  • Thường là người chặn bạn tiếp xúc với decision maker.

  • Có thể nói "không" nếu sản phẩm/dịch vụ không có những chức năng mà họ nghĩ là họ cần.

  • Tuy nhiên không phải là người đưa ra quyết định cuối cùng.

Nên có ít nhất là một Coach (có thể là người trong doanh nghiệp hoặc ngoài doanh nghiệp)


  • Là người quan tâm đến sự thành công của bạn, là người yêu quý bạn, thích sản phẩm/dịch vụ của bạn và có sự hiểu biết nhất định về doanh nghiệp bạn đang tiếp cận hoặc doanh nghiệp có nhu cầu với sản phẩm/dịch vụ của bạn

  • Cung cấp cho bạn những thông tin về: doanh nghiệp bạn đang tiếp cận, khả năng thành công, các buying influencers khác. Nói chung họ là người giúp bạn có được hợp đồng.

Mối quan tâm

Số tiền doanh nghiệp phải bỏ ra và số tiền, lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ đem lại (ROI)

Những việc phải làm, thao tác phải thực hiện có đơn giản, tiết kiệm thời gian công sức khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ

Các tính năng, chức năng, tác dụng…của sản phẩm/dịch vụ. Sản phẩm dịch vụ có phù hợp với lĩnh vực, tầm hiểu biết của họ.

Thành công của bạn đối với hợp đồng này.  

Câu hỏi thường hỏi

"Doanh nghiệp sẽ đạt được những gì nếu đầu tư vào sản phẩm/dịch vụ này?”

"Sản phẩm/dịch vụ này tác động như thế nào đến công việc hiện tại của tôi? Có dễ sử dụng, có sinh thêm việc hay giảm bớt việc cho tôi?”

"Sản phẩm/dịch vụ này có giải quyết được vấn đề A, B, C hay không? Nó có chức năng X, Y, Z hay không”

"Làm thế nào chúng ta có thể bán được hợp động này? Tôi có thể giúp gì?”  

Sai lầm #6: Không chuẩn bị một lý do thuyết phục hợp lý khi tiếp cận khách hàng (valid business reason)

Khi bạn cố gắng sắp xếp một buổi gặp mặt với khách hàng, điều quan trọng là bạn phải đưa ra được một lý do cô đọng, dễ hiểu và có sức thuyết phục cho cuộc gặp mặt. Lý do bạn đưa ra cần phải mang ngôn ngữ của khách hàng (khách hàng làm trong lĩnh vực ngân hàng, hãy tìm hiểu những thuật ngữ, từ ngữ giới ngân hàng hay dùng để nói chuyện với họ, tương tự như nếu khách hàng làm trong lĩnh vực bất động sản hay may mặc…), phù hợp với mối quan tâm của người bạn đang tiếp cận (xác định buying influencers) và có liên quan đến các vấn đề mà doanh nghiệp bạn tiếp cận có thể đang gặp phải.

Hết

6 Sai Lầm Thường Gặp Trong Chiến Lược Bán Hàng >>>

* Các thuật ngữ sử dụng trong bài viết này được đặt ra bởi khóa đào tạo bán hàng cao cấp toàn cầu Miller Heiman.

Khóa đào tạo bán hàng cao cấp toàn cầu Miller Heiman lần đầu tiên được tổ chức tại Việt Nam vào ngày 08-ngày 10 tháng 9 năm 2014, do ông Al Rainaldi chịu trách nhiệm giảng dạy. Khóa học được đem về Việt Nam bởi Profiles International SEA.

Để biết thêm thông tin về khóa học này, vui lòng truy cập: http://www.millerheiman.com/

Bạn có thể yêu cầu tham dự khóa học này Việt Nam bằng cách gửi email yêu cầu tới marketing@profiles-sea.com

Subscribe VI Blog

Topics: sai lầm trong bán hàng, Bán hàng




    guest blogger VI (2)

    Bài viết mới nhất

    Danh mục bài viết

    see all

    Kết nối với Profiles