employee assessment solutions blog

 

describe the image

BLOG

Làm Sao Tuyển Dụng Đội Ngũ Bán Hàng Tiềm Năng?

Posted by Thanh Le on Jun 29, 2015 3:18:15 PM

Sales, hay còn gọi là nhân viên bán hàng, đóng vai trò mang lại lợi nhuận trực tiếp cho doanh nghiệp thông qua các hoạt động tìm kiếm, tiếp cận và đàm phán hợp đồng với khách hàng. Chính vì vậy, việc tuyển dụng được 1 đội ngũ bán hàng giỏi luôn là vấn đề quan tâm của nhiều doanh nghiệp và trở thành nhiệm vụ quan trọng của các nhà quản lý nhân sự.

Theo suy nghĩ thông thường, những nhân viên bán hàng giỏi phải biết cách chào bán sản phẩm, dịch vụ và tùy theo từng lĩnh vực mà người phỏng vấn sẽ đặt ra những câu hỏi riêng biệt để tìm kiếm ứng viên phù hợp. Tuy nhiên, nhân viên bán hàng xuất sắc được hình thành bởi cả bản năng và kỹ năng. Trong khi những khả năng thiên bẩm là thứ không thể dạy được thì ‘bản năng bán hàng’ lại là điều mà nhà tuyển dụng tìm kiếm ở đa phần nhân viên bán hàng, được Tâm lý học biết đến như Khuynh Hướng. Khuynh hướng này bao gồm 3 yếu tố: cảm thấy cần thiết đạt được thành tựu, sự cạnh tranh và sự lạc quan. Chính những yếu tố này đã thúc đẩy cá nhân học hỏi kỹ năng mới và hình thành khuynh hướng tràn đầy nhiệt tâm của 1 nhân viên bán hàng xuất sắc.

sales_recruitment-560x300

Để tìm thấy Khuynh hướng ở 1 ứng viên trong khi phỏng vấn, nhà tuyển dụng nhất định phải hỏi đúng câu. Tất cả đều bắt đầu bằng những bài kiểm tra tính cách và bảng đánh giá cá nhân, trong trường hợp này mục tiêu đánh giá là nhân viên bán hàng.

Điều này rất cần thiết khi bắt đầu quá trình tuyển. Theo như tiến sĩ Droner, những bài kiểm tra Khuynh Hướng được thiết kế đặc biệt để liệt ra những tính cách quan trọng cần có cho vị trí này. Một số nhà tuyển dụng phạm sai lầm khi để phần đánh giá này ở sau cùng của quá trình rà soát. Đảo ngược quá trình sẽ phá hỏng kết quả, bởi vì cho dù ứng cử viên đó có cuốn hút như thế nào lúc đầu, mà khi di chuyển đến cuối quá trình, anh ta không có được những tố chất cơ bản thì khả năng ‘mất lửa’ trong thời gian dài là rất lớn.

Một khi ứng viên hoàn thành bài đánh giá với kết quả tốt, tiến sĩ Croner gợi ý nên phỏng vấn họ bằng nhiều câu hỏi phỏng vấn về hành vi với các chủ đề liên quan đến xuất thân, giá trị và kinh nghiệm. Nhất là những câu hỏi tâm lý có thể đào sâu vào 3 yếu tố Khuynh Hướng. Ví dụ, ‘những loại đánh đổi nào bạn nghĩ phải có để được thành công?’. Nếu đem câu hỏi này đến các vận động viên xuất sắc, bạn sẽ nhận được câu trả lời rằng họ sẽ bỏ ra hàng ngàn giờ để luyện tập các thế mạnh của mình. Với các ứng viên bán hàng có Khuynh Hướng mạnh cũng sẽ trả lời tương tự: từ bỏ những thứ khác để đạt được mục tiêu của mình.



sales-test-online-tests-business-need-for-achievementMột câu hỏi khác về Khuynh Hướng là, ‘Mục tiêu khó nhằn nhất anh từng đặt ra cho bản thân là gì? Anh đã lên kế hoạch thế nào để đạt được nó?’ Đây là 1 câu hỏi hay vì chúng ta biết rằng những người bán hàng giỏi đồng thời cũng là những người luôn đặt ra mục tiêu và không bao giờ thỏa mãn; loại câu hỏi này thường sẽ ‘kích hoạt’ một câu trả lời tự nhiên từ những ứng cử viên có Khuynh Hướng mạnh.

Khi đào sâu về mặt ‘Cạnh tranh’, thử hỏi họ, “Điều vui vẻ nhất khi bạn đã thắng được 1 hợp đồng là gì?” Những người có Khuynh Hướng mạnh sẽ tỏa sáng với câu hỏi này, bởi vì nó không chỉ là thông tin mà còn đề cập đến cảm giác. Mà cảm giác thì cuối cùng sẽ chi phối hành vi, nên câu hỏi như thế này sẽ chạm đến được ngọn lửa cốt lõi bên trong ứng viên.

competitiveness

Đặc tính cuối cùng của 1 nhân viên bán hành tuyệt vời, ‘sự lạc quan’, là lớp áo giáp tự nhiên cho phép họ đương đầu thành công với sự từ chối liên tục, vốn là điều không thể tránh khỏi trong nghề này.

Câu hỏi để tìm kiếm sự lạc quan là, ‘Nhìn lại quá khứ, lần cuối cùng bạn đàm phán hợp đồng thất bại. Bạn đã làm gì để vực dậy?’ Một người lạc quan tự nhiên thường sẽ phải nghĩ ngợi 1 lúc bởi vì cô ta không chìm đắm trong thất bại, và khi cô nhớ về một thất bại lớn, cô sẽ nói rằng mình sẽ bắt đầu một hợp đồng mới.

optimism

Qua nhiều năm, hầu như tất cả các công ty đều muốn huấn luyện nhân viên bán hàng của họ có được sức thu hút, thuyết phục, sự khôn ngoan và hài hước dựa trên một cơ sở cao siêu của đặc điểm mà tất cả các huấn luyện bán hàng trên thế giới không thể tiếp cận. Một HLV của NFL có lần nói rằng, "Tất cả bắt đầu với sức mạnh tự nhiên và tốc độ ở giải đấu này." Nếu họ có đủ mạnh và đủ nhanh, chúng ta có thể cố gắng để dạy cho họ, nhưng nếu không có nền tảng tự nhiên, gần như là không thể để cạnh tranh khi đạt đến cấp độ này. "

3-reasons-to-use-a-sales-recruitment-company

Như vậy về cơ bản, nhân viên bán hàng cũng vậy. Chìa khóa để tuyển thành công được nhân viên bán hàng giỏi là phải tìm được tài năng cốt lõi của ứng viên qua bài kiểm tra và phỏng vấn tập trung. Sau đó, bạn có thể chuyển sang các trải nghiệm thú vị để hun đúc một ‘vận động viên’ bán hàng, những người sẽ đáp trả lại việc đầu tư mà công ty đã bỏ ra để đào tạo họ, cuối cùng đem đến lợi nhuận lớn mà công ty của bạn cần để tồn tại và phát triển.

Bạn muốn biết nhiều hơn về cách thức thúc đẩy đội ngũ bán hàng? Download tài liệu của chúng tôi tại đây.

Click me




    guest blogger VI (2)

    Bài viết mới nhất

    Danh mục bài viết

    see all

    Kết nối với Profiles