employee assessment solutions blog

 

describe the image

BLOG

Xây Dựng Đội Ngũ Bán Hàng: Việc Không Chỉ Một Ngày

Posted by Thanh Le on Jul 14, 2015 3:14:09 PM

Mọi lĩnh vực kinh doanh đều có những yêu cầu của riêng mình, có thể phụ thuộc vào yếu tố mùa vụ hoặc sự biến động của thị trường. Tuy nhiên, tất cả đều có cùng 1 điểm chung: để duy trì việc kinh doanh, phải có khả năng bán hàng. Những người bán hàng giỏi nhất thường được nhắc đến với thiên tính bẩm sinh chứ không phải do rèn luyện. Vì vậy, việc tìm ra và tuyển dụng những nhân tài này đã là một vấn đề với nhà tuyển dụng. Nhưng nếu bạn đã có một đội ngũ bán hàng thì việc quản lý, tạo động lục và đánh giá năng lực của họ càng quan trọng hơn nữa. Nếu muốn sở hữu một đội ngũ bán hàng vững mạnh, bạn phải biết cách xây dựng, trui rèn những viên ngọc thô này bởi vì như người ta vẫn thường nói thành Rome đâu chỉ được xây trong 1 ngày.

Rome

Giả sử bạn đang có những nhân viên bán hàng tiềm năng, những cá nhân có tính cách và thái độ phù hợp để trở thành người bán hàng giỏi, bạn sẽ làm gì để biến họ thành lực lượng đem ‘vàng’ về cho công ty?

1. Quản lý tốt đội ngũ

Cho dù nhóm bán hàng của bạn có bao nhiêu thành viên thì việc quản lý họ cũng không bao giờ được lơ là. Hơn nữa, phải biết quản lý đúng cách để mỗi nhân viên sales đều được định hướng nhằm phát huy hết những khả năng của mình.

Nhà quản lý nên phát triển một chiến lược bán hàng từ cơ bản đến chi tiết phức tạp để mỗi người trong nhóm đều nắm rõ mục tiêu của chiến lược là gì. Ví dụ, ưu tiên hiện tại là nhắm đến mặt hàng mới hay là mặt hàng cũ, là kiếm khách hàng mới ở thị trường cũ hay mở rộng dò tìm sang thị trường mới? Sản phẩm nào là chủ lực?

Bước kế tiếp, hãy phân chia rạch ròi vai trò của từng người trong nhóm. Thông thường, vai trò phụ thuộc vào lượng khách hàng nhất định, vào sản phẩm, hay là khu vực vì điều này cho phép khách hàng xây dựng một mối quan hệ với quản lý account.

Sau đó, tất cả các dữ liệu như là báo cáo hoạt động sales sẽ luôn được theo dõi để cho biết nhân viên đang thể hiện ở mức nào. Đây cũng là thông tin quan trọng để quản lý đánh giá nhận xét và thảo luận với thành viên dựa trên kết quả.

Cuối cùng, đừng quên thu thập ý kiến từ chính các nhân viên này. Ý kiến của họ rất đáng giá trong việc hình hình hướng đi của doanh nghiệp vì khi tiếp xúc gần gũi với khách hàng, họ sẽ là người rõ nhất khách hàng muốn gì.

management-team

2. Đặt ra mức chỉ tiêu doanh số

Nói đến chiến lược, hẳn bất kỳ quản lý bán hàng nào cũng sẽ hình dung đến những con số ‘chỉ tiêu’ sales hàng tháng. Những chỉ tiêu doanh số rõ ràng đi liền với ưu đãi như hoa hồng và tiền thưởng sẽ làm động lực thúc đẩy thành viên và cho họ một cái nhìn cụ thể hơn về năng lực thể hiện mà công ty trông đợi ở họ.

Phải cẩn thận và chi tiết khi đặt ra chỉ tiêu: những mục khác nhau sẽ có những yêu cầu khác nhau. Ví dụ: bạn có thể phân ra làm 3 loại: doanh thu từ khách mới, khách hàng cũ trở lại và khách hàng hết hạn.

Ngoài ra thì những lĩnh vực kinh doanh khách nhau cũng có chỉ tiêu doanh số khác nhau. Đảm bảo rằng doanh số bạn đặt ra là hợp lý: chỉ tiêu quá thấp gây ra sự tự mãn và mất doanh số bán hàng; chỉ tiêu quá cao làm nản chí và mất động lực.

3. Lập ra chỉ tiêu hoạt động

Đi cùng với chỉ tiêu doanh số, bạn cũng nên lập ra các chỉ tiêu hoạt động. Đây là những nhiệm vụ mà một cá nhân phải thực hiện hàng ngày như là 1 phần trong công việc của họ, góp phần dẫn đến tăng doanh số.

Đây là một vấn đề quan trọng trong quy trình bán hàng, bởi vì những nỗ lực liên tục của nhân viên sẽ đưa đến việc tạo ra và giữ vững doanh số. Nói cách khác, đây là những hành động cụ thể của chiến lược được đặt ra ban đầu và nên được theo dõi chặt chẽ tương tự doanh số bán hàng thực tế.

set-sales-target

4. Đánh giá năng lực thể hiện

Cuối cùng thì ai chẳng muốn biết mình đã làm được những gì, có hiệu quả không? Đo lường và đánh giá khả năng tạo động lực cho hầu hết nhân viên sales and và cho phép trưởng nhóm xác định xem họ đã đi đúng hướng chưa.

Một trong những phương pháp đánh giá là nghiên cứu mật độ hội thoại của họ với khách hàng. Đó là số lần gặp mặt, liên hệ, gọi điện của mỗi cá nhân với khách hàng.

Một cách khác để đo lường là đôi khi khảo sát chính những khách hàng làm việc mà nhân viên sales đó chăm sóc xem họ đã để lại ấn tượng như thế nào.

measure-performance-methor

Tóm lại, tìm được nhân tài đã khó, đào tạo và phát huy nhân tài còn khó hơn. Huấn luyện và quản lý một đội ngũ sales mạnh thực sự là thử thách với mọi nhà lãnh đạo. Đôi khi lương thưởng vẫn chưa đủ, thậm chí chỉ là cách giải quyết tạm thời. Nhà quản lý tài ba cần phải có những chất liệu đặc biệt để xây nên ‘thành Rome’ của riêng họ. Bắt đầu từ ngày hôm nay.

Đội ngũ của bạn chưa phát huy được hết khả năng của mình? Tài liệu của chúng tôi có thể giúp. Download tại đây “The Executive's Guide to Employee Assessment”.

Guide to Employee Assessments




    guest blogger VI (2)

    Bài viết mới nhất

    Danh mục bài viết

    see all

    Kết nối với Profiles